En freelance, savoir négocier ce n’est pas seulement un atout, c’est une nécessité. Tu ne peux réaliser des ventes et gérer ton business sans négociation.
Que tu débutes ou que tu sois déjà établi dans ton domaine, chaque interaction avec les missions clients est une opportunité de valoriser ton travail et de poser les bases d’une collaboration fructueuse. La négociation te permettra de booster ta carrière et ton chiffre d’affaires.
Mais comment transformer chaque négociation en une victoire, non seulement pour toi freelance mais aussi pour ton client ?
Fort de mon expérience depuis 5 années sur le Web (création de site WordPress, accompagnement stratégiques et mentorat freelance) je te livre mes 5 conseils pour devenir un maitre de la négociation en freelance.
1ère étape : Prépare ta négociation, fais des recherches et élabores ta stratégie
Avant d’entrer dans une négociation pour faire signer ta mission, fais tes devoirs !
Fais des recherches sur l’entreprise de ton client : pour cela, tu peux utiliser des outils comme Pappers ou Societe.com pour avoir de précieuses informations comme : la structure juridique, l’ancienneté, le nombre de salariés, le nom du président/dorecteur général, etc. Cela te permettra de ne pas arriver sans aucune information et de pouvoir mesurer la valeur de ton travail au regard de l’entreprise en face de toi.
Rappelle-toi, également ce que tu VEUX et ce que tu NE VEUX PAS. Dresse une ligne rouge à ne pas franchir. Détermine à l’avance ce que tu es prêt à accepter, ce sur quoi tu peux négocier, et quel est ton point de rupture.
La flexibilité oui MAIS sans sacrifier ton travail. La flexibilité est importante, mais cela ne signifie pas que tu dois compromettre ta valeur. Il s’agit de trouver un terrain d’entente entre ton client et toi. Il faudra parfois ajuster le périmètre du projet ou les délais plutôt que le tarif lui-même.
Une stratégie bien pensée te donnera confiance et te permettra de négocier avec assurance.
2ème étape : Pour comprendre les besoins de ton client, écoute-le
L’un des piliers des plus importants d’une négociation réussie repose d’abord sur ta capacité à écouter et à comprendre les besoins de ton client.
Prends le temps d’écouter ce dont ton client a vraiment besoin, sans cela, impossible de lui présenter tes exigences.
En montrant que tu comprends et que tu valorises les besoins de ton client, tu établis une base solide pour la négociation.
Tu pourras ainsi construire ta négociation sur une proposition gagnant-gagnant grâce aux informations que tu auras soulevée.
3ème étape : Communique ta valeur efficacement et aies confiance en toi
Ne te contente pas de demander ce que tu veux. Explique pourquoi tu le mérites de manière claire et précise.
Relie tes demandes à la valeur que tu apportes. Si tu demandes un tarif plus élevé que ceux du marché, justifie-le par ton expertise, ta rapidité d’exécution ou la qualité supérieure de ton travail.
N’oublie pas : la confiance est la clé !
En tant qu’indépendant, tu va surement être confronté au trop connu syndrome de l’imposteur (article). Tu n’auras pas confiance en tes capacités, tu ne sauras pas comment fixer un prix et souvent celui-ci sera inférieur à celui du marché et ce encore plus si vous avez changé de carrière ou venez de terminer un mentoring.
La confiance demande du temps et de l’expérience. Malgré cela prend connaissance que tu offres de la valeur à tes clients et que tu en vaux chaque centime !
4ème étape : Utilise les techniques de fermeture efficaces
Savoir quand et comment conclure une négociation est crucial.
Utilise des techniques de fermeture qui réaffirment la valeur de l’accord pour les deux parties.
Par exemple, résumer les points clés de l’accord et exprimer comment cela répond aux besoins initiaux du client peut aider à sceller l’accord.
Une technique efficace est de poser une question qui présume l’accord, comme « Quand souhaiteriez-vous débuter le projet ? » pour encourager une conclusion positive.
Attention, ne précipite pas la fermeture de la négociation, laisse-toi du temps mais aussi à ton client. Il faut savoir se mettre à la place de l’autre, comprendre son hésitation et l’aider dans sa réflexion en lui donnant de nouveaux arguments.
La négociation prend du temps et peut nécessiter plusieurs tours de discussion.
La clé sera la patience et la persévérance !
5ème étape : Apprends des autres
La négociation fait partie du monde des affaires, c’est une activité auquel tout le monde est confronté.
Pour apprendre davantage sur les techniques de négociation inspirer vous des autres ! Il existe de nombreuses ressources sur le sujet. Je ne peux que vous conseiller l’ouvrage de Chris Voss : « Ne coupez jamais la poire en deux ».
En résumé, retenez ces 5 conseils :
